数据不会说谎。当数字营销与有效整合的销售推广相结合时，企业的成交率可以提高近70%，这意味着营销收入可以增长208%。
B2B 行业蓬勃发展。2015 年底，该行业规模已突破 8 万亿美元，预计到 2020 年将超过 9 万亿美元。想要抓住这波增长机遇吗？关键在于构建线上内容、社交媒体营销和战略性一对一沟通的完美组合。
在社交媒体和博客文章吸引潜在客户之后，务必安排销售代表完成成交。作为公司创始人，您有责任确保销售和市场营销部门协调一致，真正帮助您的团队取得成功。
1. 添加一个表格，用于筛选掉不合适的潜在客户。
建立一套完善的潜在客户培育流程已成为基本要求，而优化销售代表的时间显然是其重要原因。没有人希望销售人员把时间浪费在那些毫无成交可能的人身上。务必确保销售人员询问潜在客户的商业模式、价值观和客户情况，从而建立高效的双向沟通。当我们在电话沟通中加入这类探索性问题后，销售额增长了15%。
公司早期就意识到，在进行销售电话之前，通过在线提出精心设计的问题来判断潜在客户是否合适，其价值不容忽视。这种数字化客户开发方式深受销售人员的青睐，近一半的销售人员表示，他们需要帮助来确定应该先拨打哪个电话。
然而，资格审查不仅仅是确定优先顺序。通过本质上是线上申请流程收集的信息，最终筛选出的都是那些真正投入其中的潜在客户。那些已经完成一些步骤并提供过相关信息的人，在电话铃响时自然更倾向于继续推进。
2. 制定议程。
最糟糕的情况莫过于电话沟通偏离主题，偏离了双方的预期。这种情况很少能促成交易。事先设定议程并与潜在客户达成一致，才能为富有成效的对话奠定基础。
大多数B2B买家日程安排都很满。带着明确的会议目标去开会，表明你尊重潜在客户的时间。会议议程并非无关紧要；事实上，73%的专业人士认为议程非常重要。
在销售电话开始时，确定议程的秘诀在于以一句简单的“您觉得怎么样？”开头。获得潜在客户的认可可以奠定良好的基调，并使议程的制定成为双方共同的责任。
给人留下良好的第一印象至关重要。即使潜在客户最终没有转化为实际客户，他们也可能成为品牌的拥护者。91%的B2B买家表示，口碑是他们做出购买决策的重要影响因素。
3. 创建“滴灌式”营销活动。
洽谈时，让潜在客户也做好准备至关重要。通过精心策划的内容，例如案例研究和系列营销活动，为潜在客户提供关于您解决方案的充分信息。
数据再次印证了这一点。如今的买家希望先在线互动，十分之八的买家表示，他们最终选择的供应商至少发布了五条内容。此外，如果销售人员在销售流程初期就利用社交媒体，73% 的销售人员业绩会优于同行，超额完成销售目标的概率也会提高 23%。
对于LinkedSelling而言，我们发现网络研讨会是最有效的客户资格筛选工具，因为20%到40%的参会者会转化为我们销售团队的合格销售线索。通过网络研讨会，我们有机会介绍我们公司及其业务的基本情况，这意味着当我们与客户进行销售电话会议时，我们可以直接切入客户的具体情况。
每天，企业家、初创公司和小企业都在探索与B2B潜在客户建立联系并拓展线上关系的新方法和更有效途径。但那些同样重视在合适的时机将线上潜在客户转化为一对一对话的公司，才能达成更多交易。
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by 乔什·特纳
来源： 企业家
