需求生成报告、MOI、RollWorks、Salesforce 和 Triblio представили 新鲜 报告 2021年ABM基准调查。 Оказалось, что, несмотря на то, что стратегия ABM предполагает особое внимание к работе с целевыми клиентами, это не означает，что список таких клиентов должен быть коротким。 Около 43% из более чем 300 опрошенных руководителей 和 специалистов по B2B-маркетингу в настоящее время нацелены前者为 100–500 (25%)，后者为 500–1000 (18%)。
Так на основе каких данных B2B-маркетологи формируют эти списки？ Оказалось，чтри четверти опрошенных просто используют данные отдела продаж。 Значительная часть маркетологов также опирается на фирмографические данные (65%), данные о поведении/намерениях (57%) 和 технографические данные (47%)。 И хотя только 3 из 10 (29%) в настоящее время используют прогнозные данные, чуть более половины (52%) планируют использовать их в будущем。
Более того, около половины (46%) респондентов говорят, что они знают свой идеальный профиль клиента для существующей или планируемой ABM-программы。 При этом они же считают, что есть и ещё возможности для улучшения охвата.
Технологии также играют жизненно важную роль в нацеливании на ключевых клиентов в ABM。 CRM 的应用 (81%) 和 CRM 的应用 (71%)。 Маркетологи, работающие с клиентами, добавляют в этот список инструменты мониторинга намерений (42%), инструменты мониторинга выполнения и оркестрации кампаний (36%), инструменты персонализации веб-сайтов и контента (36%), а также伊恩斯特鲁门蒂斯клиент-ориентированной рекламы (34%)。 В более широком масштабе те же технологии используются для подержки общих ABM-стратегий, при этом CRM 和платформы автоматизации маркетинга, опять же, играют наиболее заметную роль.
В качестве главной проблемы ABM маркетологи чаще всего упоминали масштабирование персонализации ключевых клиентов, Ктобы максимально использовать автоматизацию в стратегиях。
И хотя исследование ITSMA 和 ABM Leadership 显示, что три четверти маркетологов наблюдают более высокую рентабельность инвестиций у ABM, чем у традиционных маркетинговых инициатив, многим респондентам из этого недавнего отчёта сложно доказать рентабельность инвестиций来自 ABM 的 атрибуцию о。
___
来源： cossa.ru
