Ili kutatua matatizo haya, unaweza kuunda mkakati wa uuzaji unaoendeshwa na data kwa kutekeleza mbinu kumi zifuatazo.
1. Kusanya timu yako.
Kutumia data kuunda mkakati wa uuzaji ni wazi huanza na kushughulikia data. Hata hivyo, ili hili liwe na ufanisi, lazima kuwe na timu za idara mbalimbali na taaluma mbalimbali. Richard Bayston anapendekeza kwenye Effin Amazing, "Hiyo haimaanishi tu kwamba mtu kutoka IT anashirikiana na mtu yeyote kutoka mauzo ambaye mameneja wanafikiri anaweza kuokoa kilicho bora zaidi." Inamaanisha kwamba lazima utafute watu "ambao wako tayari kwenda zaidi ya maeneo yao ya maarifa." Kwa mfano, "Wanasayansi wa data lazima wawe tayari kujifunza kuhusu uuzaji; watu wa mauzo lazima wawe tayari kujifunza kuhusu IT."
Kwa hivyo unapokusanya timu yako ya nyota, tafuta wanasayansi wa data wanaotoka "maeneo maalum tofauti sana" au kumweka mtu katika C-Suite, kwa mfano, kusimamia data na uchanganuzi. Na, fanya ushirikiano kati ya watu hawa kuwa kipaumbele kwa kuwa na mikutano ya mara kwa mara ambapo kila mtu sio tu anashiriki mawazo na taarifa, lakini pia anashiriki sifa kwa mafanikio.
2. Jihadhari na mambo yako mwenyewe.
Jim Bergeson anasema katika makala ya MarketingProfs kwamba "Wakati mwingine data hujificha katika rasilimali za ndani za shirika lako—labda na wauzaji au wauzaji wa bidhaa au huduma yako, kikosi chako cha mauzo, au kufungiwa kwenye hifadhi ya TEHAMA."
Unaweza kuanza kuchimba data hii kwa kujenga "kitambulisho cha kipekee cha mteja ili kuunganisha vyanzo tofauti vya data katika kiwango cha rekodi ya mteja." Hii itatoa maarifa kuhusu uzoefu mzima wa mteja, kama vile "kinachoendelea katika njia ya muuzaji, sehemu ya mauzo, malalamiko au simu za huduma kutoka kituo cha simu, mapendekezo ya mtandaoni, marejeleo, data ya udhamini, usajili, usasishaji, na ununuzi unaofuata."
Kutoka hapo, unaweza kutambua na kuchunguza uhusiano huu miongoni mwa vipengele vya data.
3. Data inazidi idadi.
"Ipe data na nambari maana nje ya thamani yake ya nambari," anasema Erik Bitmanis wa Iversoft Solutions. "Hili linafanywa kwa kujua kwanza malengo yako ni nini na KPI ambazo zitakuwa na athari kwenye malengo hayo."
Bitmanis anahitimisha kwa kusema, "Mara tu timu yako inapoona jinsi viashiria hivi vinavyoweza kuathiri maendeleo yako kuelekea lengo kwa njia chanya (au hasi), basi nukta hizi za data huwa dhahiri zaidi kuliko nambari rahisi kwenye lahajedwali. Utambuzi ni muhimu katika kuwafanya watu wajali, na wanataka kutumia, data."
4. Tambua njia sahihi.
Je, unajua kwamba "asilimia 90 ya watumiaji wa Twitter wanaoona tweet inayohusiana na kipindi cha televisheni wana uwezekano wa kutazama kipindi hicho mara moja, kutafuta taarifa zaidi, au kushiriki maudhui yanayotegemea tweet kuhusu kipindi hicho?" Wauzaji werevu wanaweza kutumia data ili kugundua ni ujumbe gani unaowaunganisha vyema wateja wao na ni njia zipi za kutumia kutuma ujumbe huo.
Ted Karczewski, Mtaalamu wa Maudhui ya Masoko katika Skyword, anasema kwa Taasisi ya Masoko ya Maudhui kwamba "Arby's inafanya kazi nzuri ya kusawazisha mipango yake ya data na uuzaji wake wa ubunifu." Kwa mfano, wakati wa tuzo za Grammy za 2014, Arby's alijua "kwamba asilimia kubwa ya hadhira yake ingeshiriki katika mazungumzo ya moja kwa moja kuhusu tukio hilo kwenye Twitter." Alipokuwa akisikiliza kwenye mitandao ya kijamii wakati wa kipindi hicho, mkurugenzi wa mitandao ya kijamii wa kampuni hiyo "alitazama kipindi cha tuzo na kusubiri fursa ya kujiingiza katika mazungumzo hayo na maudhui muhimu ya mitandao ya kijamii ya wakati halisi."
5. Jenga mifumo ya kutabiri na kuboresha matokeo ya biashara.
Dominic Barton na David Court wanatukumbusha kwenye McKinsey & Company kwamba "Data ni muhimu, lakini maboresho ya utendaji na faida ya ushindani hutokana na mifumo ya uchanganuzi ambayo huruhusu mameneja kutabiri na kuboresha matokeo." Unapojenga mfumo huu huanzi na data. Badala yake, tambua fursa za biashara na mifumo hiyo inaweza kuboresha utendaji.
Barton na Court wamegundua "kwamba uundaji wa mifumo kama hiyo unaoongozwa na nadharia hutoa matokeo ya haraka na huweka mizizi ya mifumo katika uhusiano wa data wa vitendo ambao unaeleweka kwa upana zaidi na mameneja."
6. Tambua vipimo vya kupima wakati wa kutathmini mafanikio.
Baada ya kubaini malengo ya mkakati wako, unahitaji kutambua vipimo utakavyotumia ili kubaini jinsi mkakati wako unavyofanikiwa. Tricia Moon anatumia lengo la kuongeza wasomaji wa blogu kwenye Rival IQ ambapo ungetumia vipimo kama vile "Kiwango cha ushiriki wa machapisho, idadi ya mibofyo ya viungo, mara ngapi makala hushirikiwa kwenye mitandao ya kijamii, wastani wa muda unaotumika kwenye makala na watu wanaotoka kwenye mitandao ya kijamii, ongezeko la asilimia la wasomaji wanaotoka kwenye mitandao ya kijamii"
Unapotathmini malengo yako, pitia nambari hizi na uulize jinsi zinavyoathiri biashara yako.
7. Hakikisha kwamba data yako ni sahihi.
"Unataka kila kitu kiwe karibu na kamilifu iwezekanavyo, hasa wakati watu wanakutumia kama chanzo na pengine kujenga tafiti za kesi au kuripoti taarifa zako," anasema Amy Medeiros, meneja wa masoko katika BroadbandSearch, kwenye CIO. Afisa Mkuu wa Akamai Brad Rinklin anaongeza, "Jambo baya zaidi unaloweza kufanya ni kupata habari nyingi kuhusu data yako, kisha mshindani au chapisho kubwa liseme data yako ni mbovu."
Unaweza kuepuka kosa hili kwa kuchunguza data yako na mtu wa tatu, kama vile profesa katika MIT au Stanford, mwanasayansi wa data, au mchambuzi wa sekta, kabla ya kuendelea na mkakati wako.
8. Unda utu wa mnunuzi na maudhui yanayolenga wateja.
Unapokuwa una shughuli nyingi za kuchimba data, ni rahisi kusahau jambo moja kubwa, "Data pekee haiwezi kuunda mkakati wa uuzaji" anasema Sreeram Sreenivasan kwenye StartUp Nation. Maarifa hutengenezwa baada ya timu yako kuchanganua data na kisha "kuunda dhana, maono na hatua zinazofuata." Hii inajumuisha kuchambua "tabia ya wateja, mifumo ya ununuzi, mapendeleo na usuli ili kukuza tabia tofauti za wanunuzi." Kwa taarifa hii unaweza "kubaini kila mteja ni nani, anapenda kununua nini, anapenda kutafuta nini, mambo anayopenda na yanayomshawishi."
Baada ya kuunda utu wako wa mnunuzi, utahitaji kuunda maudhui yanayolenga wateja ambayo yamebinafsishwa na yanavutia hadhira yako lengwa.
9. Weka malengo ya kampuni nzima.
Farnaz Erfan, mkurugenzi wa mkakati wa bidhaa katika Birst, anamwambia Neil Davey wa Mycustomer.com:
"Imekuwa vigumu kupima faida ya masoko, kwa sababu inahitaji ulinganifu na kile mauzo hufafanua kama wateja wanaotarajiwa kuuza au kile ambacho timu ya huduma inaamini huamua utayari wa mteja kwa mauzo ya juu. Mazungumzo ya faida ya mauzo katika muktadha huu yanahitaji wauzaji - na wenzao wa biashara - kuwa na mtazamo thabiti na mmoja kuhusu kile kinachoelezea mteja, na haswa kile kinachofafanua mteja mwenye thamani kubwa."
Davey anaongeza, "ingekuwa muhimu kwa mashirika kugawanya silos kati ya idara, kuleta data kutoka kwa CRM, automatisering ya uuzaji, huduma na mifumo ya kifedha pamoja kwa mtazamo mmoja, pamoja na kukubaliana juu ya fasili za pamoja, na pia kulinganisha fasili za ROI."
10. Endelea kupima.
Ingawa data inaweza kutupatia mwanzo wa kutengeneza mkakati wa uuzaji, lazima ubadilishwe na kujaribiwa mara kwa mara. Kwa bahati nzuri, Matthew Buckley anasema kwenye New Breed Marketing, kwamba kujaribu uuzaji wako juhudi zako kwa majaribio madogo "kunaweza kupatikana kwa siku moja."
Buckley anapendekeza utumie mbinu ya kisayansi unapojaribu. Hii inajumuisha;
- Anza na data.
- Uliza swali kuhusu taarifa gani unazoweza kupata.
- Jenga dhana.
- Jaribu kwa jaribio.
- Thibitisha kwamba mtihani/utaratibu ulifanya kazi kama ilivyopangwa.
- Chambua data na ufikie hitimisho
- Wasilisha matokeo na uamue hatua zinazofuata
Kumbuka, kadiri unavyoona kinachofanya kazi kwa kasi, ndivyo utakavyokuwa njiani kukuza biashara yako kwa kasi zaidi.
___
by JOHN RAMPTON
