통제할 수 없는 외부 요인들을 걱정하는 대신, 이제는 판매량을 늘리고, 더 큰 계약을 성사시키고, 경쟁에서 두각을 나타내기 위한 진지한 조치를 취할 때입니다. 지금 바로 판매량을 늘리기 위한 7단계를 따라보세요.
1. 구체적인 목표를 명확히 하세요.
많은 영업사원들이 개인적인 삶과 직업적인 삶에 대해 별개의 목표를 세우지만, 영업에서는 모든 목표가 개인적인 것입니다. 개인적인 목표는 직업적인 목표를 이끌어갈 수 있고, 또 그렇게 되어야 합니다. 매출 증대를 위한 첫걸음은 구체적인 목표를 명확히 하고, 앞으로 1년 동안 달성하고 싶은 것을 정확하게 적어보는 것입니다. 이 목표들을 자주 볼 수 있는 곳에 적어두고, 그 목표를 떠올리며 목표 달성을 위해 끊임없이 노력하세요.
2. 필요한 숫자를 알아두세요.
목표 달성을 위해 매주 몇 통의 영업 전화 통화를 해야 할까요? 이메일은요? 그리고 몇 건의 미팅을 잡아야 할까요? 이러한 질문들에 대한 답을 모두 숙지하고 있어야 합니다. 매일 몇 통의 이메일을 보내고, 몇 통의 전화를 하고, 몇 건의 미팅을 잡아야 하는지 구체적으로 파악하세요. 그렇지 않으면 그저 되는 대로 하는 것과 다를 바 없습니다. 이것은 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 되는 간단하지만 놀랍도록 효과적인 전략입니다.
3. 모든 판매 상호작용의 처음 7초를 스크립트로 작성하세요.
연구에 따르면 처음 보는 사람이 당신과 대화를 이어갈지 말지를 결정하는 데는 단 7초밖에 걸리지 않습니다. 만약 그 처음 7초 동안의 대화에 대한 계획이 없다면, 모든 것을 운에 맡기는 셈입니다. 판매를 위한 첫 대화를 미리 계획해 두면, 잠재 고객과 대화를 이어가고 궁극적으로 판매를 성사시킬 확률이 훨씬 높아집니다.
4. 판매 패턴을 깨뜨리세요.
시장에서 수많은 영업사원들 사이에서 두각을 나타내고 싶다면, 멈춰야 합니다. 연기 시장의 다른 모든 영업사원과 똑같다고 생각하면 안 됩니다. 잠재 고객은 당신을 이미 만난 수많은 영업사원과 똑같다고 인식하는 순간, 당신과 거리를 두기 위해 벽을 쌓기 시작합니다.
일반적인 판매 방식을 뒤집어 기존의 판매 패턴을 깨뜨리세요. 예를 들어, 제품이나 서비스의 특징과 장점에 대해 설명하는 것을 멈추세요. 섣부른 판매 제안은 금물입니다. 평범한 영업사원이 아닌, 판매 전문가로서의 입지를 구축하는 데 집중하세요.
5. 지원자를 탈락시키는 것을 두려워하지 마십시오.
모든 잠재 고객이 당신의 고객이 될 자격을 갖춘 것은 아닙니다. 당신이 판매하는 제품이나 서비스에 적합하지 않은 사람들을 걸러냄으로써 당신의 가치를 보여주세요. 모든 잠재 고객을 설득하려 하기보다는, 구매력이 있고 당신이 판매하는 제품이나 서비스를 진정으로 필요로 하는 사람들을 설득하는 데 집중하세요. 제품이나 서비스를 구매할 여력이 있더라도 그 혜택을 받지 못할 부적합한 잠재 고객으로 영업 파이프라인을 채우고 싶지는 않을 것입니다.
6. 주요 과제에 대해 질문하십시오.
잠재 고객은 오직 자신에게만 관심이 있습니다. 제품이나 서비스를 홍보하는 것은 이제 그만해야 합니다. 잠재 고객은 그런 것에 전혀 관심이 없기 때문입니다. 그들이 진정으로 관심을 갖는 것은 오직 자신이 직면한 핵심적인 문제들입니다.
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상대방에게 초점을 맞춰 궁극적으로 그들이 어려움을 극복하도록 도울 수 있는 질문을 던지세요.
7. 모든 사람에게 자기소개를 부탁하세요.
잠재 고객으로 가득 찬 파이프라인만큼 매출을 늘리는 데 효과적인 것은 없습니다. 잠재 고객, 친구, 심지어 적에게까지 끊임없이 다른 사업 파트너를 소개해 달라고 요청하여 자신감을 유지하세요.
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by 마크 웨이샥
출처 : 기업가
