自分の力ではどうにもならない要因ばかりを心配するのではなく、売上を伸ばし、より大きな取引を成立させ、競合他社に差をつけるための真剣な対策を講じる時です。今すぐ、以下の7つのステップに従って売上を伸ばしましょう。
1. 具体的な目標を明確にします。
多くの営業マンはプライベートと仕事で別々の目標を設定しますが、営業においてはすべての目標は個人的なものです。個人的な目標は、仕事上の目標の原動力となり、またそうあるべきです。売上を伸ばすための第一歩は、具体的な目標を明確にし、今後1年間で達成したいことを具体的に書き出すことです。これらの目標を頻繁に目にする場所に書き留め、そのリマインダーが目標達成への原動力となるようにしましょう。
2. 必要な数値を把握します。
目標を達成するために、毎週何件の営業電話をする必要がありますか？メールはどうですか？そして、何件のミーティングを設定する必要がありますか？これらの質問への答えはすべて暗記しておくべきです。毎日、何件のメールを送り、何件の電話をかけ、何件のミーティングを設定する必要があるかを具体的に決めましょう。そうでなければ、ただ壁にダーツを投げているようなものです。これは、より多くの販売を成立させるための、シンプルですが驚くほど効果的な戦略です。
3. すべての営業インタラクションの最初の 7 秒間をスクリプト化します。
研究によると、全くの見知らぬ人があなたと会話を続けるかどうかを決めるのにかかる時間はわずか7秒です。最初の7秒間の戦略を立てなければ、結果が偶然に左右されすぎてしまいます。営業活動の冒頭部分をしっかりと計画しておけば、見込み客との会話を継続し、最終的に成約に至る確率が大幅に高まります。
4. 販売パターンを打破する。
市場で他の営業マンから抜きん出たいなら、 演技 市場の他の営業担当者と全く同じだと思われてしまうと、見込み客はすぐに壁を作ってあなたを遠ざけようとします。
標準的な営業のやり取りを根本から変えることで、通常の販売パターンを打破しましょう。例えば、商品やサービスの特徴やメリットについて話すのはやめましょう。売り込みはやめましょう。そして、ありきたりな営業マンではなく、営業のエキスパートとしての地位を確立することに集中しましょう。
5. 見込み客を不適格と判断することを恐れないでください。
すべての見込み客が顧客になる資格を持っているわけではありません。あなたの商品やサービスに適さない見込み客を除外することで、あなたの価値を示しましょう。すべての見込み客を説得して取引を始めようとするのではなく、あなたの商品やサービスを本当に必要としていて、購入できる見込み客だけを説得することに集中しましょう。たとえ購入できたとしても、あなたの商品やサービスから利益を得られないような、質の低い見込み客で営業パイプラインが埋まるのは避けたいものです。
6. 主な課題について質問します。
見込み客は自分のことしか考えていません。商品やサービスの売り込みはもうやめましょう。見込み客はそんなことには興味がないのですから。彼らが本当に関心を持っているのは、彼らが直面している主要な課題だけです。
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最終的に彼らが課題を克服するのを手助けすることにつながるような質問をして、会話を彼ら中心にしましょう。
7. 全員に自己紹介を依頼します。
質の高い見込み客のパイプラインが充実していること以上に、売上を伸ばすものはありません。見込み客、友人、そして敵対者でさえも、常に誰にでも、ビジネスの可能性を秘めた他の方を紹介してくれるよう頼み続けることで、自信を保ちましょう。
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by マーク・ウェイシャック
ソース： 起業家
