IBM ha recentemente pubblicato un white paper, "Non hai bisogno di un video di marketing. Hai bisogno di una strategia di video marketing". Il punto è che i professionisti del marketing dovrebbero produrre un mix di video lunghi, brevi e in streaming live. Quindi dovrebbero distribuirli con un software di marketing automation su una potente piattaforma di distribuzione (IBM Cloud Video è menzionato positivamente). L'obiettivo è "raggiungere il pubblico di riferimento".
Una strategia di video marketing con empatia
Brian Carroll, esperto di LeadGen del B2B Lead Blog, è un sostenitore dell'empatia nel marketing B2B. Consiglia a tutti noi di fare un passo indietro e considerare il marketing come qualcosa che facciamo per i clienti, non per loro. Cita una ricerca di Forrester Consulting: "Il 65% dei professionisti del marketing ha difficoltà a utilizzare il marketing emozionale quando si affida all'automazione per migliorare il coinvolgimento dei clienti".
Quando si pianifica un video, vale sicuramente la pena porsi domande come:
• I miei video sono personalizzati per il cliente o sembrano pubblicità di massa?
• Ho molti dati su ciò che interessa ai clienti? Dati di visualizzazione? Dati?
• In che modo questo video aiuta a costruire una relazione?
Video dal punto di vista del cliente
Mettiti nei panni del cliente. Quando cerchi una soluzione, guarderai un video aziendale solo se ritieni che sia un buon modo per ottenere le informazioni che desideri o il modo più rapido per apprendere qualcosa sull'azienda e sul suo funzionamento. Altrimenti, probabilmente preferirai scorrere le pagine del sito web o un white paper e cercare ulteriori informazioni da terze parti. Quindi, dal punto di vista del cliente, una delle cose migliori che un addetto al marketing possa fare è realizzare video informativi in primo luogo e poi chiarire quali informazioni contiene ogni video. Titoli, titoli di capitolo e riassunti informativi migliorano l'esperienza del cliente e rendono il tuo video più facile da trovare.
Allo stesso modo, i video possono arricchire altri contenuti aiutando a riassumerli e promuoverli. Uno dei tuoi esperti in materia ha lavorato su un post del blog particolarmente informativo? Un breve video che ne riassuma i punti chiave può contribuire a renderlo più chiaro e a invogliare più lettori. In questo modo, puoi sfruttare al meglio le risorse intellettuali impiegate nel post del blog, riutilizzandole per creare nuovi contenuti che aumentano il coinvolgimento dei clienti.
Concentrando i video sull'esperienza del cliente, si ottiene una migliore strategia di content marketing, non una migliore strategia di video marketing. Vidyard ha recentemente pubblicato un'infografica che mappa in modo intelligente 12 tipologie di produzioni video (spiegazioni, informazioni sui prodotti, presentazioni, personalizzate, ecc.) in base al ciclo di vita del cliente e suggerisce i livelli di produzione appropriati per ogni genere. Vale la pena dargli un'occhiata. Ma questo approccio "generico" al video è principalmente orientato al marketing di contenuti promozionali.
Video per il coinvolgimento delle vendite
Esistono molti altri modi per realizzare video semplicemente coinvolgenti e informativi. Tamara Schenk, direttrice della ricerca di CSO Insights e un'autorità in materia di sales enablement, ha osservato che i venditori spesso si lamentano del fatto che i contenuti a loro disposizione siano troppo orientati al prodotto. Afferma che "non li aiuta a interagire con le sfide aziendali e non li aiuta a interagire con i diversi settori".
Lo studio CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study lo conferma con la scoperta che la qualità e la quantità dei contenuti hanno un impatto notevole sul raggiungimento delle quote e del piano di fatturato, aggiungendo che è un'illusione pericolosa ridurre i contenuti di vendita richiesti solo a "contenuti di marketing".
Tipi di contenuto di abilitazione alle vendite:
Ecco i tipi di contenuto solitamente utilizzati nei programmi di abilitazione alle vendite:
• modelli di posta elettronica
• Documenti tecnici
• Materiale collaterale del prodotto
• Modello di analisi dei bisogni
• Casi di studio dei clienti
• Riferimenti
• Presentazioni di vendita
• Proposte
• Presentazioni tecniche
È interessante notare che tutti questi elementi vengono utilizzati durante l'intero percorso del cliente. Modelli di email e white paper (65.3%) sono gli elementi più utilizzati durante la fase di prospecting. Gli altri tendono a essere utilizzati maggiormente nelle fasi successive.
Come utilizzare i video per l'abilitazione alle vendite
Sebbene i video non siano suddivisi in una categoria a sé stante, questo elenco rappresenta un ottimo punto di partenza per riflettere su nuovi modi di utilizzare i video. Innanzitutto, la qualità di qualsiasi di queste tipologie di contenuto potrebbe essere notevolmente migliorata con l'aggiunta di una componente video. Quasi tutte le comunicazioni testuali, online o di persona, potrebbero essere ravvivate da una semplice animazione di processo o da un esperto in materia che spiega un diagramma.
Per quanto riguarda l'interazione con diversi settori, non è difficile creare più versioni di un video. Basta pianificarlo.
Le sfide aziendali specifiche possono essere affrontate se il tuo approccio ai video (e ad altri contenuti) si basa su un modello più colloquiale. Le spiegazioni non devono necessariamente presentarsi sotto forma di video esplicativi di presentazione dei prodotti. I video sono ottimi per trasmettere rapidamente un concetto. I video possono rispondere alle domande più frequenti. Estratti da demo e webinar possono restringere il campo e contribuire a diverse conversazioni.
I leader tecnologici, tra cui Google e Microsoft, ritengono che il "commercio conversazionale" con i chatbot avrà presto un ruolo importante nel favorire le vendite. Chiamo "chatbot-ready" i brevi video che permettono a un cliente di comprendere qualcosa che non aveva capito un minuto prima, perché sono progettati per essere parte integrante della conversazione.
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by Bruce McKenzie
fonte: SiteProNews
