Invece di preoccuparti di tutti i fattori al di fuori del tuo controllo, è il momento di adottare misure concrete per vendere di più, concludere affari più importanti e distinguerti dalla concorrenza nelle vendite. Segui questi sette passaggi per iniziare a vendere di più, subito:
1. Chiarisci i tuoi obiettivi specifici.
Molti venditori stabiliscono obiettivi separati per la vita personale e professionale, ma nelle vendite tutti gli obiettivi sono personali. I tuoi obiettivi personali possono e dovrebbero guidare i tuoi obiettivi professionali. Il primo passo per vendere di più è chiarire i tuoi obiettivi specifici, scrivendo esattamente cosa vuoi realizzare nel prossimo anno. Annota questi obiettivi in un punto in cui li vedrai spesso, poi lascia che il promemoria ti spinga a raggiungerli.
2. Conosci i numeri di cui hai bisogno.
Quante telefonate di vendita devi fare ogni settimana per raggiungere i tuoi obiettivi? E le email? E quante riunioni devi organizzare? Dovresti conoscere a memoria tutte le risposte a queste domande. Sii specifico su quante email devi inviare, quante chiamate devi fare e quante riunioni devi organizzare ogni giorno. Altrimenti, stai solo lanciando freccette contro un muro. Questa è una strategia semplice ma sorprendentemente efficace per aiutarti a chiudere più vendite.
3. Scrivi i primi 7 secondi di tutte le interazioni di vendita.
Le ricerche dimostrano che bastano solo sette secondi perché un perfetto sconosciuto decida se continuare una conversazione con te. Se non hai un piano d'azione per quei primi sette secondi, stai lasciando troppo al caso. Quando scrivi un'introduzione per le interazioni di vendita, otterrai un tasso di successo molto più alto nel proseguire la conversazione con i potenziali clienti e, in definitiva, nel concludere la vendita.
4. Rompere lo schema di vendita.
Se vuoi distinguerti dalla massa dei venditori nel tuo mercato, devi fermarti recitazione come ogni altro venditore nel tuo mercato. Quando il tuo potenziale cliente percepisce che sei esattamente come gli innumerevoli altri venditori che ha incontrato, erige immediatamente un muro per tenerti a distanza.
Interrompi il normale schema di vendita capovolgendo completamente le interazioni commerciali standard. Ad esempio, smetti di parlare delle caratteristiche e dei vantaggi del tuo prodotto o servizio. Non fare proclami. E concentrati sull'affermarti come esperto di vendite, invece che come un venditore qualunque.
5. Non aver paura di squalificare i potenziali clienti.
Non tutti i potenziali clienti sono qualificati per diventare tuoi clienti. Dimostra il tuo valore escludendo chi non è adatto a ciò che vendi. Invece di cercare di convincere ogni singolo potenziale cliente a fare affari con te, concentrati solo su chi può acquistare e ha veramente bisogno di ciò che vendi. Non vorrai che la tua pipeline di vendita sia piena di lead scadenti che non trarrebbero beneficio dal tuo prodotto o servizio, anche se potessero acquistarlo.
6. Poni domande sulle sfide principali.
I potenziali clienti pensano solo a se stessi. È ora di smettere di promuovere il tuo prodotto o servizio, perché ai potenziali clienti semplicemente non interessa. Tutto ciò che interessa ai tuoi potenziali clienti sono le sfide chiave che stanno affrontando.
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Fai in modo che la conversazione sia incentrata su di loro, ponendo domande che alla fine ti aiuteranno ad aiutarli a superare quelle sfide.
7. Chiedi a tutti di presentarsi.
Niente ti farà vendere di più di un flusso completo di potenziali clienti qualificati. Mantieni questa posizione di fiducia chiedendo costantemente a tutti – potenziali clienti, amici e persino nemici – di presentarti ad altre persone con cui potresti fare affari.
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by MARC WAYSHAK
fonte: Imprenditore
