अपने नियंत्रण से बाहर के सभी कारकों के बारे में चिंता करने के बजाय, अब समय आ गया है कि आप अधिक बिक्री करने, बड़े सौदे करने और बिक्री में अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलने के लिए कुछ ठोस कदम उठाएं। अधिक बिक्री शुरू करने के लिए इन सात चरणों का पालन करें:
1. अपने विशिष्ट लक्ष्यों को स्पष्ट करें।
कई विक्रेता अपने व्यक्तिगत और व्यावसायिक जीवन के लिए अलग-अलग लक्ष्य निर्धारित करते हैं, लेकिन बिक्री में सभी लक्ष्य व्यक्तिगत होते हैं। आपके व्यक्तिगत लक्ष्य आपके व्यावसायिक लक्ष्यों को प्रेरित कर सकते हैं और करने भी चाहिए। अधिक बिक्री करने का पहला कदम अपने विशिष्ट लक्ष्यों को स्पष्ट करना है, यानी अगले वर्ष आप क्या हासिल करना चाहते हैं, उसे ठीक से लिख लें। इन लक्ष्यों को ऐसी जगह लिखें जहाँ आप उन्हें बार-बार देख सकें, और फिर उन्हें याद रखने से आपको उन्हें पूरा करने की प्रेरणा मिलेगी।
2. आपको जिन संख्याओं की आवश्यकता है, उन्हें जान लें।
अपने लक्ष्यों को पूरा करने के लिए आपको हर हफ्ते कितने सेल्स फोन कॉल करने होंगे? ईमेल के बारे में क्या? और आपको कितनी मीटिंग्स करनी होंगी? आपको इन सभी सवालों के जवाब अच्छी तरह से पता होने चाहिए। आपको हर दिन कितने ईमेल भेजने हैं, कितने कॉल करने हैं और कितनी मीटिंग्स करनी हैं, इस बारे में स्पष्ट रहें। नहीं तो, आप बस अंदाजे से तीर चला रहे होंगे। यह एक सरल लेकिन आश्चर्यजनक रूप से प्रभावी रणनीति है जो आपको अधिक बिक्री करने में मदद करेगी।
3. सभी बिक्री संबंधी बातचीत के पहले 7 सेकंड की स्क्रिप्ट तैयार करें।
शोध से पता चलता है कि किसी अजनबी को आपसे बातचीत जारी रखने या न रखने का फैसला करने में सिर्फ सात सेकंड लगते हैं। अगर आपके पास उन पहले सात सेकंड के लिए कोई योजना नहीं है, तो आप बहुत कुछ किस्मत पर छोड़ रहे हैं। जब आप बिक्री संबंधी बातचीत की शुरुआत पहले से तैयार कर लेते हैं, तो संभावित ग्राहकों से बातचीत जारी रखने और अंततः बिक्री पूरी करने में आपकी सफलता दर काफी बढ़ जाती है।
4. बिक्री के पैटर्न को तोड़ें।
यदि आप अपने बाजार में विक्रेताओं की भीड़ से अलग दिखना चाहते हैं, तो आपको रुकना होगा। अभिनय आपके बाज़ार में मौजूद अन्य सभी विक्रेताओं की तरह। जब आपका संभावित ग्राहक आपको उन अनगिनत विक्रेताओं की तरह समझता है जिनसे वह मिल चुका है, तो वह तुरंत आपसे दूरी बनाए रखने के लिए एक दीवार खड़ी कर लेता है।
बिक्री के पारंपरिक तरीकों को उलटकर, बिक्री के सामान्य पैटर्न को तोड़ें। उदाहरण के लिए, अपने उत्पाद या सेवा की विशेषताओं और लाभों के बारे में बात करना बंद करें। प्रचार न करें। और एक सामान्य विक्रेता के बजाय, बिक्री में विशेषज्ञ के रूप में अपनी पहचान बनाने पर ध्यान केंद्रित करें।
5. संभावित उम्मीदवारों को अयोग्य घोषित करने से न डरें।
हर संभावित ग्राहक आपका ग्राहक बनने के योग्य नहीं होता। जो लोग आपके उत्पाद या सेवा के लिए उपयुक्त नहीं हैं, उन्हें अलग करके अपनी उपयोगिता साबित करें। हर संभावित ग्राहक को अपने साथ व्यापार करने के लिए मनाने की कोशिश करने के बजाय, केवल उन्हीं लोगों को मनाने पर ध्यान केंद्रित करें जो खरीद सकते हैं और जिन्हें वास्तव में आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है। आप नहीं चाहेंगे कि आपकी बिक्री पाइपलाइन ऐसे ग्राहकों से भरी हो जिन्हें आपके उत्पाद या सेवा से कोई लाभ नहीं होगा, भले ही वे इसे खरीद सकें।
6. प्रमुख चुनौतियों के बारे में प्रश्न पूछें।
संभावित ग्राहक केवल अपने बारे में सोचते हैं। अब अपने उत्पाद या सेवा का प्रचार करना बंद करें, क्योंकि उन्हें इससे कोई लेना-देना नहीं है। उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वे किन प्रमुख समस्याओं का सामना कर रहे हैं।
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ऐसे प्रश्न पूछकर बातचीत को पूरी तरह से उनके बारे में केंद्रित करें जो अंततः उन्हें उन चुनौतियों से उबरने में मदद करने की ओर ले जाएं।
7. सभी से अपना परिचय देने के लिए कहें।
योग्य ग्राहकों की भरपूर उपलब्धता से बेहतर बिक्री और कुछ नहीं हो सकती। इस आत्मविश्वास को बनाए रखने के लिए, लगातार हर किसी से - संभावित ग्राहकों, दोस्तों, यहां तक कि दुश्मनों से भी - उन लोगों से परिचय कराने के लिए कहें जिनके साथ आप व्यापार कर सकते हैं।
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by मार्क वेयशैक
स्रोत: उद्यमी
