Αντί να ανησυχείτε για όλους τους παράγοντες που είναι εκτός του ελέγχου σας, ήρθε η ώρα να λάβετε ορισμένα σοβαρά μέτρα για να πουλήσετε περισσότερο, να κλείσετε μεγαλύτερες συμφωνίες και να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό σας στις πωλήσεις. Ακολουθήστε αυτά τα επτά βήματα για να αρχίσετε να πουλάτε περισσότερο, τώρα:
1. Διευκρινίστε τους συγκεκριμένους στόχους σας.
Πολλοί πωλητές θέτουν ξεχωριστούς στόχους για την προσωπική και την επαγγελματική τους ζωή, αλλά στις πωλήσεις, όλοι οι στόχοι είναι προσωπικοί. Οι προσωπικοί σας στόχοι μπορούν και πρέπει να καθοδηγούν τους επαγγελματικούς σας στόχους. Το πρώτο βήμα για να πουλήσετε περισσότερο είναι να διευκρινίσετε τους συγκεκριμένους στόχους σας, καταγράφοντας ακριβώς τι θέλετε να πετύχετε τον επόμενο χρόνο. Καταγράψτε αυτούς τους στόχους σε ένα σημείο που θα τους βλέπετε συχνά και στη συνέχεια αφήστε την υπενθύμιση να σας ωθήσει να τους πετύχετε.
2. Γνωρίστε τους αριθμούς που χρειάζεστε.
Πόσες τηλεφωνικές κλήσεις πωλήσεων πρέπει να κάνετε κάθε εβδομάδα για να πετύχετε τους στόχους σας; Τι γίνεται με τα email; Και πόσες συναντήσεις πρέπει να ορίσετε; Θα πρέπει να γνωρίζετε όλες τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις απέξω. Να είστε συγκεκριμένοι σχετικά με το πόσα email πρέπει να στείλετε, πόσες κλήσεις πρέπει να πραγματοποιήσετε και πόσες συναντήσεις πρέπει να ορίσετε κάθε μέρα. Διαφορετικά, απλώς πετάτε βελάκια στον τοίχο. Αυτή είναι μια απλή αλλά εκπληκτικά αποτελεσματική στρατηγική που θα σας βοηθήσει να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις.
3. Καταγράψτε τα πρώτα 7 δευτερόλεπτα όλων των αλληλεπιδράσεων πωλήσεων.
Έρευνες δείχνουν ότι χρειάζονται μόνο επτά δευτερόλεπτα για να αποφασίσει ένας εντελώς άγνωστος αν θα συνεχίσει μια συζήτηση μαζί σας. Αν δεν έχετε σχέδιο δράσης για αυτά τα πρώτα επτά δευτερόλεπτα, αφήνετε πολλά στην τύχη. Όταν προγραμματίζετε το άνοιγμα για τις αλληλεπιδράσεις πώλησης, θα έχετε πολύ υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας στη συνέχιση της συζήτησης με τους υποψήφιους πελάτες - και τελικά στο κλείσιμο της πώλησης.
4. Σπάστε το μοτίβο πωλήσεων.
Αν θέλετε να ξεχωρίσετε από το πλήθος των πωλητών στην αγορά σας, πρέπει να σταματήσετε ηθοποιία όπως κάθε άλλος πωλητής στην αγορά σας. Όταν ο υποψήφιος πελάτης σας αντιληφθεί ότι είστε ακριβώς όπως οι αμέτρητοι άλλοι πωλητές που έχουν γνωρίσει, αμέσως υψώνει ένα τείχος για να σας κρατήσει σε απόσταση αναπνοής.
Σπάστε το συνηθισμένο μοτίβο πωλήσεων αναποδογυρίζοντας τις τυπικές αλληλεπιδράσεις πωλήσεων. Για παράδειγμα, σταματήστε να μιλάτε για τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Μην κάνετε παρουσιάσεις. Και επικεντρωθείτε στο να καθιερωθείτε ως ο ειδικός στις πωλήσεις αντί για έναν κανονικό πωλητή.
5. Μην φοβάστε να αποκλείσετε υποψήφιους πελάτες.
Δεν είναι κάθε υποψήφιος πελάτης κατάλληλος για να γίνει πελάτης σας. Δείξτε την αξία σας αποκλείοντας άτομα που δεν είναι κατάλληλα για αυτό που πουλάτε. Αντί να προσπαθείτε να πείσετε και τον τελευταίο υποψήφιο πελάτη να συνεργαστεί μαζί σας, επικεντρωθείτε στο να πείσετε μόνο όσους μπορούν να αγοράσουν και πραγματικά χρειάζονται αυτό που πουλάτε. Δεν θέλετε ο αγωγός πωλήσεών σας να είναι γεμάτος με κακούς υποψήφιους πελάτες που δεν θα επωφελούνταν από το προϊόν ή την υπηρεσία σας, ακόμα κι αν μπορούσαν να το αγοράσουν.
6. Κάντε ερωτήσεις σχετικά με τις βασικές προκλήσεις.
Οι υποψήφιοι πελάτες ενδιαφέρονται μόνο για τον εαυτό τους. Ήρθε η ώρα να σταματήσετε να προωθείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, επειδή οι υποψήφιοι πελάτες απλώς δεν ενδιαφέρονται για αυτό. Το μόνο που ενδιαφέρει τον υποψήφιο πελάτη σας είναι οι βασικές προκλήσεις που αντιμετωπίζει.
Σχετικό: 6 τρόποι για να μετατρέψετε κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη σε ευκαιρία
Κάντε τη συζήτηση αποκλειστικά για αυτούς, κάνοντας ερωτήσεις που τελικά θα σας οδηγήσουν στο να τους βοηθήσετε να ξεπεράσουν αυτές τις προκλήσεις.
7. Ζητήστε από όλους να σας συστήσουν.
Τίποτα δεν θα σας κάνει να πουλήσετε περισσότερο από μια πλήρη σειρά κατάλληλων υποψήφιων πελατών. Διατηρήστε αυτή τη θέση εμπιστοσύνης ζητώντας συνεχώς από όλους - υποψήφιους πελάτες, φίλους, ακόμη και εχθρούς - να σας συστήσουν σε άλλα άτομα με τα οποία θα μπορούσατε να συνεργαστείτε.
___
by ΜΑΡΚ ΓΟΥΕΙΣΑΚ
πηγή: Επιχειρηματία
